テレアポも飛び込みもがんばっているのに、なかなか成果が出ない。そんなとき、多くの人は「もっと件数を増やさなきゃ」と考えます。でも、伸び悩みの原因は“行動量”ではなく“相手選び”にあることが少なくありません。走る前に、地図を見直すイメージです。

先に結論から。私たちは、新規開拓の成果は「会ってから何を話すか」より「誰に会うか＝リスト」で大きく変わると考えています。逆に言えば、リストさえ良ければ、トークが多少ぎこちなくても話は前に進みます。ここでは、成果につながる見込み客リストの作り方を、順を追って整理します。

なぜ「誰に会うか」で結果が変わるのか

どんなに良い提案でも、そもそもその課題を持っていない相手に届ければ響きません。真夏に暖房を売り込むようなもので、話が上手いかどうか以前の問題です。

逆に、本当に困っている相手なら、多少ぎこちない説明でも前のめりで聞いてくれます。「まさにそれで困っていた」という相手にとっては、あなたの電話が“売り込み”ではなく“助け舟”に聞こえるからです。つまり「困っている人にちゃんと届いているか」が先で、話し方はその後。だからリストづくりが、いちばん成果を左右するのです。同じ100件の電話でも、リスト次第で結果は何倍も変わります。

良いリストの3条件

では、どんな相手をリストに入れればいいのか。次の3つが重なる相手が、優先して会うべき見込み客です。

• 課題がありそう：自社が解決できる困りごとを、持っていそうな相手か。たとえば「人手が足りていそう」「事務作業が多そう」など、サイトや求人から推測できるサインを探します。
• 出会える：連絡先や接点があり、現実的にアプローチできるか。どんなに理想的でも、まったく接点をつくれない相手は、いったん後回しにします。
• 自社が役に立てる：その相手に対して、自社が本当に力になれるか。背伸びして無理な相手を狙うより、確実に喜ばれる相手を選ぶほうが、成果も紹介も生まれます。

3つのうち1つでも欠けると、リストの精度は一気に落ちます。特に見落としがちなのが3つ目。「取れそうな相手」ではなく「役に立てる相手」を選ぶ——ここがブレないだけで、営業は驚くほど気持ちよく進みます。

3つ目を最優先にしているのには、理由があります。無理をして取った仕事は、契約したあとに苦しくなるからです。自社の得意から外れた案件は、現場に立つスタッフに負担がかかり、結果としてお客様の期待にも応えられません。リストづくりの段階で「私たちが本当に力になれるお客様は誰か」を決めておくことは、売上をつくる作業であると同時に、お客様とスタッフを守る作業でもあります。

リストの作り方｜4つのステップ

順番に見ていきましょう。①「役に立てる相手」を言葉にする——「従業員30〜100名で、事務作業に追われていそうな会社」のように、一文で書き出します。ここが曖昧だと、この後すべてがぼやけます。②条件に合う会社を集める——業界・規模・エリアなどで絞り込みます。③優先順位をつける——「課題の大きさ × 会いやすさ」で並べ替え、上から当たります。

そしていちばん効くのが、最後の④「仮説を一言メモする」ステップです。「この会社は、たぶん◯◯で困っている」と書いておくだけで、アプローチの一言目がまったく変わります。名前を集めただけのリストと、仮説つきのリストでは、返ってくる反応がまるで違います。ここまでやって、はじめて“使えるリスト”です。

リストの1行は、こう変わる

同じ会社でも、リストに書いてある情報が変わると、電話をかける前の準備がまるで変わります。

✕ よくあるリスト	株式会社◯◯／03-0000-0000／東京都／製造業
○ 使えるリスト	株式会社◯◯／03-0000-0000／東京都／製造業／事務スタッフを半年間ずっと募集している／たぶん、採用はできても定着せずに困っている／まず現状の整理からお手伝いできそう

違いは「会社の属性」で終わっているか、「その会社に起きていそうなこと」まで書いてあるかです。上のリストからは「御社に何かお困りごとは」しか出てきません。下のリストがあれば、「半年ほど事務の方を募集されていますよね。応募が集まらないのと、入っても続かないのとでは、どちらが近いですか」と切り出せます。相手からすると、後者は売り込みではなく質問です。

なお、書いた想定が外れていてもかまいません。外れたと分かるのは、調べて想定を持った人だけです。実際のかけ方はテレアポのやり方、メールならフォーム営業・メール営業のコツにまとめています。

やりがちな失敗：集めること自体が目的になる

「リスト1000件！」と数を誇っても、条件に合わない相手ばかりなら、電話をかけるほど断られて、自信をなくしてしまいます。断られ続けると、声のトーンまで元気がなくなり、さらに成果が落ちる——という悪循環に入ります。

数より“質”です。50件でも、仮説の立った相手のほうが、ずっと成果につながります。しかも「役に立てそうな相手」に絞ると、断られても「縁がなかっただけ」と割り切れて、メンタルも消耗しません。リストづくりは、成果だけでなく“続けやすさ”のためでもあるのです。

今日からできる、たった1つのこと

まとめ

新規開拓は「根性」ではなく「設計」です。誰に会うかを決めるリストづくりに、いちばん頭を使う。3条件で相手を選び、4ステップで整理し、仮説を持って会いにいく——それだけで、同じ行動量でも結果は大きく変わります。しかも、断られても折れにくくなる。リストは、成果とメンタルの両方を支える土台です。

次は、作ったリストに実際に当たる番です。電話ならテレアポのやり方、メールならフォーム営業・メール営業のコツへ。会う約束が取れたら、商談前の業界研究のやり方で15分の下調べをしてから向かってください。

私たちは、こうした「考えて動く営業」を一緒に磨いていける仲間を探しています。まずは、私たちの仕事をのぞいてみてください。