「自分は、営業に向いていないかもしれない」——そう感じて、一歩を踏み出せずにいる人は多いものです。人前で話すのが苦手、押しが強くない、断られると落ち込む…。でも、それらは本当に「向き・不向き」の話なのでしょうか。

先に結論から。営業に向いている人の資質は、生まれつきの性格ではなく、日々の行動をくり返して育てられる力です。だから「今、向いているか」は、あまり気にしなくて大丈夫。むしろ「向いていないかも」と不安になれる人ほど、相手の気持ちに敏感で、営業に向いていることが少なくありません。

「営業に向いている人」のイメージは、たいてい誤解されている

多くの人が思い浮かべる「営業向きの人」は、明るくて、話がうまくて、押しが強い人。ドラマに出てくる営業マンも、たいていそんな感じです。だから「自分は静かだから向いていない」と思い込んでしまう。

でも、実際の現場で長く成果を出しているのは、必ずしもそういうタイプではありません。物静かでも、相手の話をていねいに聞き、約束を守り続ける人が、じわじわと信頼を集めていきます。お客様からすれば、ずっとしゃべり続ける人より、「こちらの話をちゃんと聞いてくれる人」のほうが安心できるからです。つまり、よく言われる“営業向きの性格”は、成果とはあまり関係がありません。

本当に大事な、育てられる「3つの資質」

資質	内容
素直さ	助言をまず受け止め、試してみる
相手への関心	「この人は何に困っている？」と思える
続ける力	小さな行動をコツコツ積み重ねられる

• 素直さ：先輩の助言や相手の反応を、まず受け止めて試してみられること。伸びる人に共通する一番の資質です。「でも」「だって」で返さず、一度やってみる人は、経験がそのまま実力になっていきます。
• 相手への関心：「この人は何に困っているんだろう」と自然に考えられること。営業の出発点です。人に興味を持てると、質問が自然と出てきて、会話が続きます。
• 続ける力：一度の成果より、小さな行動をコツコツ積み重ねられること。営業の成果は「量×改善」で伸びます。うまくいかない日があっても、翌日また淡々と動ける人が、最後に数字を残します。

この3つに共通するのは、どれも「性格」ではなく「習慣」だということ。生まれつき素直な人がいるのではなく、素直に受け止める練習を重ねた人がいるだけです。だから、今の自分に足りないと感じても、まったく問題ありません。

この3つは、自転車の乗り方によく似ています。はじめは誰でもふらつきますし、「自分には向いていない」と思うものです。それでも、教わったとおりにペダルを踏み、転んでもまたまたがり、毎日少しずつ乗る。それを続けた人だけが、いつのまにか考えなくても走れるようになります。素直さも、相手への関心も、続ける力も同じです。生まれ持った才能ではなく、練習した回数がそのまま差になります。

3つの資質は、現場ではこう出る

「素直さ」「相手への関心」「続ける力」と言われても、まだぼんやりしていると思います。同じ場面で、その資質があるときとないときで、何が変わるのかを並べてみます。

場面	資質があると	ないと
先輩に「その聞き方だと相手が答えにくいよ」と言われた	素直さ：次の商談でまず言われたとおりに変えてみる。合わなければ後で戻せばいい	「でも自分のやり方のほうが…」と説明を返す。半年後も同じ聞き方のまま
商談で「特に困っていません」と言われた	相手への関心：「普段はどういう流れで進めてらっしゃるんですか」と聞く。そこから話が続く	「そうですか」で会話が終わる。次の接点がつくれない
朝から10件かけて、全部断られた	続ける力：断られた理由を1行だけメモして、11件目にかける	手が止まる。午後は資料整理に逃げてしまう

並べてみると分かるのは、3つとも「その場で何をするか」でしかないということです。生まれつき明るいかどうかは、1つも関係していません。だから練習で身につきますし、逆に言えば、練習した回数の差はそのまま出ます。

逆に、「関係ない」と知ってほしいこと

次のようなことは、営業の向き・不向きとほとんど関係ありません。ここでつまずいて可能性を閉じてしまうのは、本当にもったいないことです。

• 口下手：うまく話すより、うまく聞くほうが大事。言葉に詰まっても、真剣に聞く姿勢は伝わります。むしろ“聞き上手”は営業の武器です。
• 人見知り：初対面が得意でなくても、準備と場数でカバーできます。緊張する人ほど事前に相手を調べ込むので、かえって中身の濃い商談になることも。
• 文系・理系／これまでの経歴：出身も専攻も関係ありません。大切なのは、相手を理解しようとする姿勢だけ。まったく別の仕事から来て活躍している人も大勢います。

「話すのが苦手」「人見知り」を弱点だと思っていた人が、聞く力を活かしてトップになる——営業の世界では、めずらしい話ではありません。弱みだと思っていたものが、そのまま強みになるのが、この仕事の面白いところです。

私たちが見ているのは「今のスキル」より「伸びしろ」

私たちCCコミュニケーションズが採用で大切にしているのも、まさにこの考え方です。今できることより、「相手から考えられるか」「素直に学べるか」。スキルは入社後にいくらでも身につきます。だからこそ、面接でも“完成度”ではなく“伸びていく余地”を見ています。

実際、入社時にいちばん不安そうだった人が、半年後にいちばん頼られている——ということは、よくあります。最初の差は、たいてい「慣れ」でしかありません。スタート地点の得意・不得意より、そこからどう伸びるかのほうが、ずっと大事です。営業の仕事そのものについては、「法人営業とは？仕事内容・必要なスキルを未経験者向けに解説」もあわせてどうぞ。

今日からできる、たった1つのこと

まとめ

営業に向いているかどうかは、生まれつきで決まりません。素直さ・相手への関心・続ける力——どれも、今日から育てられる力です。口下手も人見知りも、弱点どころか強みになり得ます。「向いていないかも」と感じている人こそ、相手の気持ちに敏感で、実は営業に向いていることが少なくありません。

営業という仕事そのものを知りたい方は営業とは何か、明日から使う所作から入りたい方は営業の基本マナーへ。すでに営業をしていて数字が苦しい方は数字に疲れたらもどうぞ。

私たちは、そんな「伸びしろ」を一緒に育てていける仲間を探しています。まずは、私たちの仕事をのぞいてみてください。