提案が苦手だという人の多くは、実は説明ができています。足りないのは説明ではなく、お客様が自分で決められる材料です。この記事では、外販イベントでの提案とクロージングを、信頼を残す形で書きます。

最初に結論

提案とは、契約を取ることではありません。お客様が納得して判断できる状態をつくることです。決めるのはいつでもお客様で、私たちの仕事はその材料をそろえることです。

メリットだけの提案は、あとで崩れる

信頼される提案には、良い点だけでなく、注意点と、契約後にいつ何を確認すればよいかが必ず入っています。この3つがそろって初めて、お客様は判断できます。

注意点を伝えると決まらなくなる、と感じるかもしれません。逆です。先に言われた注意点は納得材料になり、後から気づいた注意点は不信になります。同じ内容でも、伝える順番で結果が変わります。

たとえば、飲食店で料理を頼んだときのことを思い出してください。注文した直後に「30分ほどお時間をいただきます」と言われれば、その30分は納得して待てる時間になります。何も言われないまま30分待つと、同じ30分が「遅い店だ」に変わります。かかった時間はどちらも同じ30分です。違うのは、先に聞いていたかどうかだけ。提案の注意点も、これとまったく同じ働きをします。

クロージングは、押し切ることではない

お客様が迷っているときに必要なのは「契約してください」ではありません。迷いには必ず理由があります。その理由を消さないまま押すと、その場は決まっても後で戻ります。

順番はこうです。迷っている理由を確認する。改めて比較する。不安を解消する。そのうえで、安心して判断いただく。ここまで来ると、こちらから決断を迫る必要はほとんどありません。

最後に効くのは、この2つの言葉

「私が責任を持って対応します」。「何かあればいつでも来てください」。この2つは、商品説明では埋められない不安に届きます。担当者の顔が見えることが、そのまま安心につながります。

ただし、言うだけでは意味がありません。次に来られたときに覚えていること、聞かれたことに答えられること。この2つがそろって初めて、言葉が本当になります。

正しく伝えた1件は、次の1件を連れてくる

同じ現場で勤務していたとき、以前対応したお客様が何度も顔を見に来てくださいました。手土産を持ってきてくださったこともあります。ご家族やご友人を紹介してくださることもありました。

これは契約が取れたからではありません。良い点も注意点も正直に伝えたことを、信頼していただいた結果だと考えています。

今日からできる、たった1つのこと

まとめ

• 提案の目的は契約ではなく、お客様が納得して判断できる状態をつくること
• 良い点・注意点・契約後に確認すること。3つそろって初めて判断材料になる
• 注意点は先に言えば納得材料、後から出れば不信になる
• クロージングは、理由の確認→比較→不安の解消→ご自身の判断の順で進める
• 正しく伝えた1件が、再来店と紹介につながる