後輩がついたり、現場をまとめる役割を任されたりすると、見る対象が変わります。自分の数字から、人の数字へ。ここでつまずく人の共通点は、数字だけを見てしまうことです。この記事では、外販イベントの現場でリーダーが何を見ているのかを書きます。

最初に結論

数字は結果です。リーダーが見るべきなのは、その数字を作るまでの行動です。行動が変われば数字は動きますが、数字を責めても行動は変わりません。

数字の手前には、3つの段がある

実績が伸びないスタッフに「もっと数字を上げよう」と言っても、明日どこで何を変えればいいかは伝わりません。前日にどこまで準備したか、今日何人に声をかけたか、そのうち何人と商談まで進んだか。この3つの数をその場で本人と一緒に数えて、どこで止まっているかを特定します。

声をかけた数が少ないのか、声はかけているが商談まで進まないのか。前者なら立ち位置とタイミング、後者ならヒアリングの順番が原因です。指導する場所がここで決まります。

伸びるスタッフには、共通点がある

私たちが見てきた限り、成長する人には次の4つがあります。実績表には出ませんが、日々の会話には必ず出ます。

たとえば「今日うまくいかなかった理由」を聞いたとき。会場のせい、客層のせいで終わる人と、自分の声のかけ方まで話す人がいます。後者は、放っておいても伸びます。

指導するときに見るのは、成果だけではない

注意すべきなのは、成果が出ていないことだけではありません。やる気のない仕草、投げやりな態度、周囲への影響。こうした姿勢は、早めに改善します。

成果が出ていない状態は、伸びる途中であることが多く、急がせても意味がありません。一方で態度は、放置するほど本人にも周囲にも残ります。優先順位を間違えないことです。

伝え方は、事実から入る

伝える順番は、事実、影響、期待です。人格ではなく行動を話すこと。この順番なら、伝えても関係は壊れません。

反対に「やる気ある」から入ると、話は感情のやり取りになります。事実は本人も否定できないため、そこから始めると必ず前に進みます。

今日からできる、たった1つのこと

まとめ

• 数字は結果。見るのは、その数字を作るまでの行動
• 声かけ数・商談数・準備量のどこで止まっているかを特定する
• 伸びる人の特徴は、成長意欲・自分の課題を考える・上を目指す・将来を考える
• 成果より先に直すのは、態度と周囲への影響
• 伝える順番は、事実、影響、期待。人格ではなく行動を話す