受付を抜けて、担当者に代わってもらえた。ここからが本番です。ところが、せっかくつないでもらったのに「で、何のサービスですか」から始まる質問攻めで終わってしまう——テレアポでいちばん多い落とし方が、これです。

この記事で扱うのは、課題解決型テレアポ27のポイントのうち6〜12番。キーマンへの名乗り直しと、質問への切り返し方です。全体の地図は基本編、受付突破は1〜5番にあります。

先に結論から。キーマンとの会話で守ることは1つだけです。質問に答え切らない。7割で止めて、こちらの質問に戻す。全部答えた時点で、電話は終わります。

取り次いでもらった直後の、25秒

受付に話した内容は、担当者には伝わっていません。「さっき申し上げたとおり」は通じないので、もう一度ゼロから名乗り直します。ただし長くはしない。会社紹介と用件を、25秒でまとめます。

この25秒で差がつくのが、「なぜ、うちにかけてきたのか」に答えられるかどうかです。調べたこと、そこから想定した問題、だからお手伝いできるかもしれないこと。この3つをひとつながりで話せると、一斉架電の1本ではなくなります。逆に、ここで「絶対にお役に立てます」と言い切ると、一気に軽くなります。

質問には、答え切らない

名乗り終えると、たいてい質問が返ってきます。「どんなサービスですか」「いくらですか」「どういう効果があるんですか」。ここで丁寧に全部説明してしまうと、相手は「分かりました、検討します」で電話を終えられます。答え切った瞬間に、会話が終わるということです。

だから7割で止めます。15秒で簡潔に答えたら、相手にとっての得（ベネフィット）に戻し、そのままこちらの質問を返す。「逆に、御社では××はどうなんですか？」の一言で、会話は続きます。この往復を繰り返して状況が見えてきたら、ループを抜けてアポを切りにいきます。

12番まで来ると、相手の状況がぼんやり見えてきているはずです。ここから先は、その輪郭をはっきりさせる質問の話になります。

今日からできる、たった1つのこと

まとめ

キーマンとの会話は、25秒で名乗り直し、なぜかけたかを言い、答え切らない。この3つです。うまく説明できたかどうかより、質問に戻せたかどうかで、その電話の続き方が決まります。

次は、相手の状況と課題を聞いていく段階です。質問フェーズ（13〜21番）へ進んでください。