質問フェーズまでうまくいったのに、最後の最後で「では資料をお送りします」で終わる。テレアポでいちばんもったいない終わり方です。原因はたいてい、アポの切り出し方にあります。

この記事で扱うのは、課題解決型テレアポ27のポイントのうち22〜27番。時間をもらい、当日の準備まで終わらせるところまでです。全体の地図は基本編にあります。

先に結論から。取りに行くのは「説明のアポ」ではなく「相談のアポ」です。サービスを説明させてもらう時間ではなく、相手の困りごとを伺う時間。ここを取り違えると、当日いきなり資料をめくることになります。

取りに行くのは「説明」ではなく「相談」

「一度ご説明にうかがいたい」と言われて、時間を空けたくなる人はほとんどいません。説明を聞くのは、相手にとって仕事が増えるだけだからです。一方で「困りごとを伺いたい」なら、相手は話す側にまわれます。

だから切り出し方はこうなります。相手の口から出た「〜で困っている」を受けて、「ひょっとするとお役に立てるかもしれないので、一度お話を伺いたいんですが」。そして相手の返事を待たず、そのまま候補の曜日を出します。ただし、どれを選ぶかは相手に任せます。

アポを切ってからが、当日の準備

日程が決まる前に長いヒアリングをすると、相手は「もう十分話した」と感じて、「じゃあ資料だけ送ってください」で終わります。順番を逆にするだけで、この取りこぼしは減ります。

日程を押さえたあとの会話は、全部が当日の準備になります。状況をもう一段深く聞き、当日は誰が出てくるのかを確認し、決裁者がいなければ同席をお願いする。最後にメールアドレスと正式部署名・役職をもらって、電話を切った直後に確認メールを送れる状態にしておきます。

27番まで終えたら、受話器を置く前に日程と相手の名前をカレンダーへ。ここまでが、1本の電話です。

今日からできる、たった1つのこと

まとめ

アポ設定でやることは、相談のアポとして切り出し、候補を自分から出し、決まってから詳しく聞く。順番を守るだけで、「資料だけ送ってください」で終わる電話が減ります。

これで27のポイントは終わりです。全体をもう一度見返すなら基本編へ。私たちCCコミュニケーションズは、テレアポを“つらいだけ”にしない工夫を、一緒に磨ける仲間を探しています。