想定した状況と課題を、断定せずに投げる

「こういう状況ですよね！」と当てにいくと、外れたときに強い「No」が返ってきて、そこで会話が止まります。語尾をやわらげて、相手が否定しやすい形で出します。

想定と違ったら、どう違うかを聞く

「No」が返ってきたら、そこが会話の入口です。なぜ違うのかを聞けば、相手の実際の状況が見えてきます。いちばん短くて効く一言は、これです。

返しの例「と言いますと？」

最初は先回りしたクローズ質問から入る

いきなり「どんな課題がありますか」と聞かれても、相手は答えを組み立てられません。まずは「はい／いいえ」で答えられる、調べれば分かる質問から入ります。

質問の例「御社は〜、こういう製品がメインですよね？」「規模は300名くらいですよね？」

短い質問で、長い答えを引き出す

質問を二重三重に重ねると、相手はどれに答えるか迷い、いちばん答えやすいところだけ返してきます。ひとつずつ、短く聞く。

「静的質問」と「動的質問」でギャップを見せる

事前に調べて推測した現状を聞く質問（静的質問）を2つ、相手のビジョンや業界の動きから導いた理想・目標を聞く質問（動的質問）を1つ。この差が、相手にとっての「問題」です。

決めつけすぎない

「御社は〇〇ができていない」と決めつけると、相手は防御に入ります。「たとえば」「一般的に」を挟んで、相手が本音で答えられる余白を残します。

相手に共感する

課題を言い当てにいく必要はありません。相手の状況を想像して、大変そうなところに「大変ですよね」と返す。それだけで、警戒心はほどけていきます。

言い方の例「●●をやってらっしゃるんであれば、大変ですよね」「なるほど、そういうこともあるんですね」

問題を聞くときは、肯定形で聞く

否定形で聞くと、相手は反論したくなります。「当然やっていますよね」という前提で聞くと、「いや、実はまだで…」と本当のことが出てきます。

小さいYesが積み上がったら、成功事例を話す

状況と課題の質問で「はい」が何回か重なってから、その課題に近い成功事例を出します。順番が逆だと、ただの自慢話になります。事例の後に「お手伝いできそうな可能性」を伝え、そこで「はい」が取れたら、アポを切りにいきます。