「KGI・KPIを設定して、CV・CTR・CPAも見て——数字の言葉が多すぎて、正直どれが何だか分からない」。マーケティングを任された多くの人が、まずここでつまずきます。

この記事では、マーケでよく出る基本の数字を、「目標の数字（KGI・KPI）」と「広告の数字（CV・CTR・CPA）」の2グループに分けて、一気に整理します。丸暗記でなく“つながり”で捉えれば、意味が見えてきます。

先に結論から。数字は“評価”のためでなく“どこを直せばいいかを教えてくれる道しるべ”です。目標を分解し、途中の数字で当たりをつけ、改善する。そのための道具が、これらの数字です。

① 目標の数字：KGIとKPI

KGIは「最終的に達成したいゴール」。例：今年100人採用する。一方KPIは「そのゴールに向かう途中で追いかける数字」。例：応募数・面接数・内定数・入社数。ゴールが1つ、途中の数字が複数、と考えるとスッキリします。

なぜ分けるのか。ゴール（KGI）だけを見ていると「達成できたか・できなかったか」しか分かりません。KPIに分けておくと、「どこでつまずいているか」が見えます。応募は多いのに入社が少なければ、“面接から先”に問題がある、と当たりをつけられるのです。

② 広告の数字：CV・CTR・CPA

広告を出すと、今度は別の数字が出てきます。これも“流れ”で見れば簡単です。CV（コンバージョン）は成果（応募・購入）。CTR（クリック率）は広告を見た人のうち何％がクリックしたか。CPAは成果1件あたりの広告費です。

たとえば1,000回表示されて50回クリックならCTRは5％。10万円の広告費で20件の応募ならCPAは5,000円。CTRが低ければ広告の言葉が刺さっていないサイン、CVが少なければ応募ページが分かりにくいサイン。どの数字が悪いかで、直す場所が変わります。

大事なのは「入口だけ見ない」こと

数字を見るときの最大の落とし穴は、入口だけを追うことです。応募数（入口）が増えても、定着（出口）が悪ければ、本当に成功とは言えません。クリックやCVが増えても、その先で“合う人が採れたか・売れた後に満足されたか”まで見て、はじめて判断できます。

具体例：採用の数字を分解してみる

CCの採用を例に、数字を分解してみましょう。KGIが「年間120人採用」だとします。過去のデータから、内定を出した人の80％が入社／面接した人の30％が内定／応募した人の50％が面接に進む、と分かっているとします。ここから逆算すると、120人採用するには内定150人、面接500人、応募1,000人が必要——と“今やるべき行動量”が具体的な数字で見えてきます。

もし応募は1,000人集まったのに入社が80人だったら、どこかの段階で想定より人が減っています。面接の通過率が低いのか、内定辞退が多いのか。KPIに分けているからこそ、“どこを直すか”が特定できるのです。数字は、犯人探しでなく改善点探しの道具です。

今日からできる、たった1つのこと

まとめ

マーケの数字は、KGI・KPIという「目標の数字」と、CV・CTR・CPAという「広告の数字」に分けて捉えると、一気に整理できます。数字は評価でなく改善のため。分解して読み、弱い所から直していきましょう。

私たちCCコミュニケーションズは、数字を“追う”だけでなく“読み解く”仕事を一緒に楽しめる仲間を探しています。