回る前に「失敗ライン」を決めておく

どこまでやってダメなら、このエリアや業種をやめるのか。出る前に決めます。決めていないと、手応えのない場所を「もう少し」で回り続けることになります。目的（接点をつくる）にはしつこく、手段（このエリアを回る）には固執しない——そのための線引きです。

決め方の例「10件回って、1件も話を聞いてもらえなければ、その日のうちにリストを組み替える」

1日の件数を、先に決めて出る

「行けるだけ回る」で出ると、終わったときに残るのは断られた回数だけです。「今日は40件」と決めて出れば、同じ断りが進捗の数字に変わります。数えるものが変わるだけで、帰り道の気分がまるで違います。

置いて帰るものを、渡せる形で持つ

その場で決まらない前提なので、名刺・会社案内・一枚もののチラシを、すぐ渡せる状態で持ちます。「後ほどお送りします」は、送る前に相手の記憶から消えます。手渡しできるものが1つあるかどうかで、次に訪ねたときの入りやすさが変わります。

断りは「あなたの否定」ではなく「ただの確率」

断られた理由の大半は、こちらの人格でも商品でもありません。「今その話を聞く理由がない」だけです。同じ会社に3ヶ月後に行けば、まったく違う反応が返ってくることもあります。1件1件に一喜一憂しないことが、11件目に向かう体力になります。

要点は30秒で言い切る

相手は手を止めてくれています。誰に対して、何で、どう役立とうとしているのか。この3つだけを30秒で言って、いったん止まる。長く話すほど、内容ではなく「長い」ことが断る理由になります。

その場で売らない。小さいYESをゴールにする

初回訪問のゴールを契約に置くと、相手も身構えます。資料を置かせてもらう、担当者の名前を聞く、次に来ていい日を聞く。このくらいなら、相手は「まあ、それなら」と言えます。小さいYESが1つ取れれば、その訪問は成功です。

断られたら、素直に引く

ここで食い下がると、次に訪ねたときに顔を覚えられている意味が変わります。「ありがとうございます、また近くに来たときに寄らせてください」。この一言で終えると、断った側にも気まずさが残りません。次の訪問の入口は、断られた瞬間の引き方でつくられます。

現場で見たものを持ち帰る

飛び込みの最大の利点は、現場が見えることです。人が何人いるか、どんな貼り紙があるか、何を扱っているか、忙しそうか。電話では絶対に手に入らない一次情報が、玄関先に落ちています。断られた訪問でも、これを持ち帰れば手ぶらではありません。

「また来ます」と、笑顔を残して帰る

その場で決まらなくても、印象と接点は残せます。次に訪ねたときの「ああ、あの人か」は、去り際の数秒でつくられます。逆に、断られて表情が変わってしまうと、次に行きづらいのはこちら側です。

訪問先ごとに、一行メモを残す

誰が出てきたか、何と言われたか、現場で何が見えたか。1件につき一行でかまいません。2回目に訪ねたとき、「前回、◯◯さんに伺いました」と言えるかどうかで、相手の警戒心がまるで違います。記憶に頼ると、40件目には1件目を忘れています。

メモの例「受付の田中さん／今は間に合っているとのこと／棚に他社のパンフ／来月から新店舗の貼り紙あり」

2回行ってダメなら、入口を変える

同じ方法を永遠に続けるのは、しつこさではなく思考停止です。飛び込みでつながらないなら、メールを送る、電話をかける、紹介の線を探す。目的（接点をつくる）にはしつこく、手段（飛び込み）には固執しない。AがダメならB、BがダメならCへ。

用事がなくても、接点をつくりに行く

売り込む用事があるときだけ顔を出す人は、そのうち相手にもそう見られます。近くの現場で見たこと、業界で聞いた話、他社がやっていた工夫。相手の役に立つ情報を持って寄ると、次に用事ができたときに話が早い。案件がないときの1回が、いちばん効きます。