この章で伝えたいこと

家電量販店では、携帯を売る技術だけを磨いても契約は増えません。売場に立つ前に、私たちがこの研修で何を目指しているのかを先にそろえます。

「売れる人」ではなく「必要とされる人」

私たちが育てたいのは、契約数だけを追いかける「売れる人」ではありません。目指すのは「必要とされる人」です。

家電量販店は、携帯ショップとはまるで違う売場です。お客様は冷蔵庫や洗濯機を見に来ています。その人に、いきなり通信の話をしても届きません。家電の相談に乗り、納得のいく一台を一緒に選び、そのうえで「実はこの商品、もっとお得にできる条件があります」とつなげる。この順番を守れる人だけが、家電量販店で結果を出しています。

必要とされる人がやっている6つの動き

「必要とされる人」がやっていることは、次の6つです。特別な才能ではなく、どれも今日から練習できる動きです。

• 家電売場のどこに何が置いてあるかを覚える
• お客様が何を探しているかを、口に出して確認する
• お客様の暮らしに合う家電を選んで見せる
• 会話の中でお客様との距離を縮める
• 条件が合うお客様にだけ、通信の話をする
• 家電社員様に報告し、分からないことを質問する

知識やトークだけではありません。売場での振る舞いまで含めて、はじめて一人前です。家電の知識があってもあいさつをしない人は、社員様から接客をまわしてもらえません。

なぜ「信頼」が先なのか

成果は、いきなり生まれません。次の順番で積み上がっていきます。

お客様に信頼されると、その場面を家電社員様が見ています。「あの子は任せて大丈夫だ」と思われると、社員様のほうからお客様を引き合わせてくれるようになります。接客の数が増えれば、通信の条件に合うお客様と出会う回数も増える。数字は、その一番最後に出てきます。

逆に、数字から逆算して「今日は3件取らないと」と焦ると、家電の話を飛ばして通信に入ってしまいます。お客様は「この人、家電のことを分かっていないのに携帯を売ろうとしている」と感じ、そこで会話が終わります。順番を飛ばすと、かえって遠回りになるということです。

この章のポイント

• 目指すのは「売れる人」ではなく「必要とされる人」。
• 家電・接客・通信・現場での振る舞い・社員様との関係を、1本の流れとして身につける。
• 信頼を積み重ねれば、実績はあとからついてくる。順番は飛ばせない。